2.2 Définition des marchés

Après avoir déterminé la maturité numérique, il s’agit de définir, avec l’entreprise, les marchés possibles, ainsi que les groupes cibles et leurs attentes. Ces questions peuvent être abordées à l’aide d’une analyse de marché associée à une liste de bonnes pratiques.

Questions pour déterminer le marché cible

• • Existe-t-il un marché attractif pour l’offre ?
• Quels sont les marchés cibles ?
• Quelle est la structure de la clientèle, quelles sont ses habitudes d’achat, quelles sont ses motivations d’achat ?
• Un marché cible peut-il être segmenté, selon des critères géographiques (localités, régions, cantons, pays, exportation, etc.), sociodémographiques (âge, sexe, formation, profession, revenu, confession), psychographiques (progressistes, adeptes de la mode, attachés aux traditions) ou comportementaux (sensibles aux prix, aux marques, à l’environnement, à la santé).
• Si des segments cibles de clients sont définis, ils doivent être suffisamment grands pour que leur traitement individualisé se justifie sur le plan économique.

Occuper des niches commerciales

Les niches commerciales sont particulièrement intéressantes. Une niche idéale doit présenter les caractéristiques suivantes :

• Elle est d’une taille suffisante et dispose d’un pouvoir d’achat suffisant pour être considérée comme rentable.
• Elle a un potentiel de croissance (elle est dans la tendance).
• Elle a été ignorée ou négligée par des entreprises plus importantes.
• Les capacités de l’entreprise sont particulièrement adaptées pour répondre aux besoins spécifiques de la niche.